文 | Nicole开云体育(中国)官方网站，出品 | 零卖氪星球

很巧，2025 年春节假期，1 月 31 日，是沃尔玛中国副首席奉行官兼山姆会员店总裁文安德（Andrew Miles）庄重退休的日子。此前，沃尔玛中国为他举办了好几轮巨大的欢送庆典。

文安德，英国东谈主，2012 年加入沃尔玛中国担任山姆会员店首席营运官，2017 年晋升山姆会员店总裁，2020 年起担任沃尔玛中国副首席奉行官兼山姆会员店总裁。

经常，山姆中国职工会爱称文安德为"英国老爷子"。在沃尔玛中国总裁兼 CEO 朱晓静的全员里面邮件里，充分驯服了其在沃尔玛中国 12 年阐发的影响力。

当会员制模式对中国破钞者还是新滋事物，山姆也在摸索更适当中国阛阓业务模式时，"在文安德的合并下，中国山姆会员店开启了一系列战术变革，驶入发展的快车谈，通过打造一个全渠谈的会员制模式，山姆捏续创造优异的收获 …… "

1996 年山姆在深圳开出第一家店，花了 16 年开出 8 家店。文安德到任后的 12 年，山姆中国门店数激增近 7 倍，扩增至 53 家（边界 2025 年 1 月底）。

尤其这几年，在中国阛阓，山姆将会员店从小众业态酿成中产阶层"品性破钞"代名词，也让我方酿资原土同业、致使好意思国山姆学习效仿的样本。

不管财报数字如故业内东谈主的体感，山姆会员店都是沃尔玛中国频年的苍劲引擎。未经官方确认，但有媒体表示，"山姆中国 2024 年全渠谈销售额破千亿，达到 1005 亿元，其中，线上销售占比跨越 48%。"

2023 年 5 月上任的沃尔玛 CFO John David Rainey 曾泄漏，"就总收入而言，咱们表现最好的一些（山姆）门店都在中国。"

以前几年，「零卖氪星球」数次斗殴文安德，在咱们看来，守正和特等，是文安德任内的中国山姆呈现的最迫切两个秉性。

一方面，防备递次、专注。改变山姆在中国阛阓初期 16 年的扭捏，信守会员店原则，坚贞用会员费筛采选户，破耗 10+ 年鼓励山姆打磨出各异化的商品力。

另一方面，在不动摇会员店根基上，敢作念原土编削。比如，比较好意思国山姆会员店强调"多快好省"的"省"，山姆中国在品牌塑造上把"品性"放在首位，让山姆成为中国中产物性破钞的主流进口。

更典型如山姆"门店 + 云仓"的全渠谈零卖模式的碎裂，让其收拢脚下中国即时零卖破钞大趋势，擢升会员破钞频次，还延伸了更多会员，开释更大潜能，成为中国同业转型全渠谈零卖教科书式的示范。

守正的"坚毅"

文安德体魄魁岸，眉毛浓密，眼光尖锐，看起来有点严肃，但他其实乐于且垂青换取，关爱细节。听说，出当今山姆门店险些每一张标语和海报，文安德都会对字体、神色富有度作念最终核定。

在深圳沃尔玛中国总部，距离最近的福田印力中心山姆会员店走路 5 分钟，文安德险些每天出现，在门店走走停停，和职工或会员交流话语间，把倾斜的购物车陈设整皆，当但是然的动作，是多年一线推行的肌肉顾忌。

细节以外，文安德任内的山姆会员店，对原则有极执拗的"稚子"。

沃尔玛大众 CEO 董明伦（Doug McMillon）曾告诉文安德，不要把惯例的零卖想路投射到会员制商店里，"因为零卖负责的是细节，而会员制则负责规制，你必须以实足不同的方式去想考。"

这是文安德任内无数次对职工、妥洽伙伴抒发的原则，即山姆的会员模式跟其他零卖商最大的不同在于，"咱们既不靠供应商的进场费获利，也不靠毛利率获利，咱们靠的主若是会籍收入，是以，咱们启航点研讨的不是销售额。"

关于会员店来说，利润率是普通零卖超市的一半，但销售量能作念到后者十倍。是以，通过多数踏实的供给增长，会员店不错束缚下探妙品的均价，束缚提高会员价值，从而，吸引更多会员加入和续费。

由此，2012 年之后的几年，山姆门店将此前模式扭捏期的上万 Sku 削减至 4000 个。随后，进入中国 20 年不变的会费尺度初次高涨，从 150 元涨到 260 元及非凡会员的 680 元，以此精确筛选高净值用户。

2021 年的一次斗殴中，文安德告诉「零卖氪星球」，"要把事情作念得很绵薄、从简又有成果是很难的事。"

比如，山姆只售卖有限 sku，尽管卖更多商品，更多选拔，可能有更多销售额。"但咱们深知，每个商品的加多都影响成果，是以，咱们的任务是在繁多分类中为会员选最好的商品，他们就不需要再从好多商品中选拔。当咱们想方设法把业务作念得绵薄，让会员购物也绵薄，作念好这件事，需要坚捏原则。"

所谓信守原则，启航点是，收尾共鸣。然后，才是年复一年地信守。

这触及一个企业历久发展的文化内核问题，即组织里面的战术素质和文化挽救，"咱们必须相配奋发，需要让每个职工都对会员制有正确的解析、绽开的心态。如果你作念不到这少量，就会成为企业发展的阻力。"

雷同" Bulk vs. Singles（大包装与小包装）"、" Disciplined Structure & Processes（严谨有递次的架构和进程）"这么的标语，驱动以多样体式出当今山姆办公区的墙上。在山姆统共门店，也在显眼处驱动张贴"咱们为什么要大包装？"一类的标语，束缚向破钞者明确会员制的原则。

而山姆会员商店（Sam's Club）Logo 以蓝色为主色彩，但在中国山姆，工牌和带子都是紫色的——这个创意就来自文安德。

文安德相配阐扬一册叫《紫牛》一书，由前雅虎营销副总裁 Seth Godin 撰写，"你不错联想我方开车经过欧洲的乡村，山坡上有多样神色的奶牛，玄色的、棕色的、玄色的 …… 顷刻间一头紫牛出现了。它会将那些芜俚的牛逐一挤出，直到实足占据你的脑海。"

国内仓储会员店权衡各人顾隽华的不雅点是，"每一个零卖业态，都有其底层逻辑，只消效率阿谁原则和规则，才能果真成为阿谁业态之王。不然，你恒久都怪样式。"

而一位在山姆职责多年的职工说，一个卖生果蔬菜的商店能成为宇宙 500 强头牌，随机很绵薄，便是作念好琐碎的细节。"但这个过程也相配沉重，对山姆来说，要多年来一直信守原则，拒却短期获利但与原则违反，赚快钱的好多捷径和吸引。"

信守原则的特等：品性和供应链

以前 10 多年，中国山姆在不动摇会员店根基上，夯实会员制商店的顶住，也在束缚作念原土编削。

比如，被行业表里平淡盘考的山姆"门店 + 云仓"的全渠谈零卖模式，但还有一个编削，少有东谈主盘考。

即，比较好意思国脉土阛阓会员店强调价钱上的"省"，中国山姆在品牌和商品塑造上，把"品性"放在首位，以此，构建 中产家庭的品性破钞信任感。

典型如，山姆在中国为牛肉落地了一整套冷链系统——从工场到门店全程 -2 到 2 度，保证澳洲谷饲 100 天冷鲜牛肉最好口感。这个插足耗资大，但也让山姆在行业内，率先打出牛肉的口碑，很"冒尖"。再比如，大众最好原料和配方的牛角面包、瑞士卷 …… 一个个英杰单品让一大群一、二线城市中产家庭构建了对山姆的苍劲信任。

对好多零卖商，垂青快速推出商品，但山姆团队随契机糟跶期间，确保品性。买手们会花好多期间跟供应商一皆权衡商品细节，走进工场或深化田间地头，把商品权衡彻底。

今天的国内零卖东谈主，没东谈主不小器山姆中国背后的铁杆供应商生态，战术供应商们为山姆提供各异化商品，致使自掏腰包为山姆专研产物、产线。但这个生态，不是自觉长出来的，而是山姆破耗近 10 年鳏寡茕独造出来的。

2014 年，山姆中国自有品牌才仅占总业务量的 1%，许多供应商不乐意为山姆另外投资开辟大包装产线。但文安德任内的中国山姆教诲了鼎力发展自有品牌的决心，文安德说，"我知谈你们中的许多东谈主莫得被劝服，但我不会等你们，咱们会从今天驱动鼎力发展自有品牌。"

即使是大供应商，在那时，也可能被山姆中国毁灭，"如果这个品牌没法给到会员价值，那即便之前这个单品在山姆年销售额不错达到千万级别，咱们也欣慰逐渐罢休，从零驱动推论咱们的自有产物。"

迄今 10 年，山姆开荒出 700-800 种自有品牌 Member's Mark 商品，涵盖险些统共品类，瑞士卷、小青柠汁、麻薯面包们无东谈主不识，也让山姆因此束缚破圈和浸透进更多阛阓。

山姆店内的绝大多数商品，不是山姆挑出来的现成商品，而是基于山姆对会员喜好的丰富瞻念察，结伙供应商智力共同开荒出来。

在一次斗殴中，文安德告诉「零卖氪星球」，Member ’ s Mark 记号中间有一个钩，背后有很深的意味。

山姆研发 Member ’ s Mark，会屡次与会员互动、测试，了解他们喜好和需求。同期，也通过品性测试来确保高质地商品。当一系列测试全部完成，才会画一个钩，确保这是一个高品性、可成为自有品牌的商品。

不管是品牌商品，如故通过自有品牌商品，山姆会员店为会员提供的中枢价值有两点。一是通过各异化商品为会员提供惊喜；二是借助供应链上风匡助会员省钱。

后文安德期间，山姆的挑战

中国阛阓，已是山姆大众最闪亮的一个战场。

但好多东谈主，包括零卖业内东谈主，可能并不虞识文安德，更不知谈中国山姆历任总裁的名字，但他们对山姆的英杰大单品，信手拈来，目擩耳染。这某种进程意味着，对一个零卖巨头，更迫切的是，详情味战术和确保踏实奉行的组织力，从而，束缚提供骆驿链接的各异化品性商品，获取东谈主心。

总结在中国阛阓探索 20 多年的山姆，莫得褪色，但有两点可圈可点：

一个是，业态的精确定位，信守和奉行。

在 2023 年的一次行业演讲中，沃尔玛中国总裁及首席奉行官朱晓静说起，好多东谈主把山姆的得胜归因于付费会员制。但从里面看，"山姆能得胜的最根蒂原因，是本人对精确各异化的定位，以及对定位的信守和有劲的奉行。"

虽然，作念我方，信守原则外，中国山姆还作念了好多不动摇根基的腹地化编削。

还有一个，是历久目的。

山姆在中国近 20 年闭目塞听，脚下数年"爆红"的准备期终点漫长且走了好多弯路，率先山姆在中国的样式曾经是一个 Sku 过万的百货超市，还曾将个别山姆店改成沃尔玛大卖场。

而在中国阛阓积蓄第一个 100 万付费会员，山姆用了长达 21 年。漫长的煎熬和恭候周期里，好多其它同业已毁灭，包括一些和它同期入华的外资会员店。

按沃尔玛里面信，文安德退休后，由沃尔玛国外部营运高等副总裁 Jane Ewing 接任，行为山姆会员店代理总裁，向沃尔玛中国总裁兼 CEO 朱晓静陈诉。Jane Ewing 和文安德雷同，都是 2012 年加入沃尔玛。只不外，她先后在沃尔玛好意思国和国外部任职。

Jane Ewing 接办的山姆中国，还在大呼大进中。但同期，备受密致中，也濒临被阛阓拿着放大镜去严苛谛视的压力，以前一年，山姆常常上热搜，在快速奔波中保捏品性感禁绝易。此外，Costco 入华，fudi、M 会员店等原土会员店及盒马、小象超市、叮咚买菜致使胖东来们的快速崛起，都会让山姆在阛阓所临更严峻的阛阓竞争。

但山姆的最大挑战是什么？其实，如故年复一年对原则的效率、对编削的饥渴，以及对"会员价值"近乎信仰的践行。将来中国山姆的每一份收获单，也都将是这套律例的续写。而山姆最大敌手是本人，对我方束缚更狠点，不给敌手留住任何一个间隙的契机。

而中国零卖业从山姆身上学到的最迫切一课开云体育(中国)官方网站，粗糙是：在喧嚣竞争中，最大的护城河，恒久是看似不贤人的稚子信守，与年复一年的奉行。